全国
电话:0535-6730782
  • 微信公众平台
  • 个人求职客服
  • 企业招聘客服
  • 您当前的位置:首页 > 职场热点 >销售连丢两单客户求助

    销售连丢两单客户求助

    来源:食品论坛 时间:2018-06-28
    核心提示:企业的结构支持低价争取客户吗?
    作者:hq18681001865
     
      你都知道做销售特别不容易,抓住一个客户就更加不容易,可是我却还连续丢掉2个订单,是不是够悲催的了。事情是这样的:
     
      第一个订单:是一家江西的制药公司,打算买微波灭菌机,董事长也很好说话,前后2次来我们工厂试机,经过检测,灭菌效果还是相当不错的。对于这位董事长我还是很佩服的,这么大年纪还在到处跑,寻找供应商,所以我给出的价格都是很低的。也跟老板说了,只要我们能做,就给他做吧,这么大年纪,做事情很谨慎,我也很佩服。他提出的所有问题,我们都给专业的解决,事情谈的差不多,剩下的就是约定这周签合同了,结果就在今天,他突然告诉我,他找到了一家比我们价格更便宜的厂家,只能对我说抱歉了。。。。
     
      其实,我心里真的很委屈,我给的价格已经是我们厂能出的最低价了,而且还答应他延长一年质保期,结果他还是选择别人的。不甘心,却也没有办法。
     
      第二个订单:是我们东莞本地的,用隧道式微波干燥物料用的。我也很认真的对待,毕竟是东莞市的,不管是售后维护还是安装调试,都对我们很有利,所以一开始我也就没有报高价。负责采购的课长,可真是人精呀,拿着我的参数找到同行让他们报价,然后拿着同行的参数找到我叫我报价。结果已经低于成本价了,为了竞争,为了成交我都答应他了。结果还是对比价格,还要我继续降价给他。我已经没有空间了,继续降价,还不如不做。
     
      现在讲出来,很客观,我却不知道为什么如此沮丧。
     
      从字面上理解,就是客户很喜欢低价,可是,我知道,是我的能力不够,没有把握客户心理,一开始将主动权让给了客户,后期想追回的时候,却无论如何也没把我主动权。这是失败的根源吧。
     
      谈判能力还有待提高,跟别人相比,真是差了一大截。
     
      崩溃了。
     
    网友讨论:

    gtkg
    对于客户不停要求降低价格
    你知道自己的底线是什么
    该说还是要说的
    这年头价格战的解决方法都是要暗箱操作的
    有的东西你要会玩才能拿到订单
    就算你谈判技巧好有的时候也是无力回天的
    多发挥一下自身的优势吧
    哥只能帮你到这里了
     
    aliphones
    我觉得从几方面找问题吧,一是你的企业的结构支持低价争取客户吗?还有可以优化整体成本的地方吗?二是,价格敏感性的客户,在一开始就应该被筛选和区别对待了。三是,败给竞争对手不怕,要知道败在哪里,如果败在价格上,那是败在部件成本上?还是败在公司体制上,这个事情要研究明白。你的第一个客户,你以后还可以去拜访,看看他买的机器到底用的怎么样。至于第二个客户,早日放弃早日成佛。
     
    hq18681001865
    谢谢,你说的非常有道理。因为我们公司对配件品质要求比较高,我们宁愿选择贵点的配件,保持设备稳定性,也不愿意为了降低几十块的成本选择劣质的配件。另外,我们也没有拿201不锈钢冒充304,或者直接就用不锈铁或者彩钢板。做大型设备,为了减少售后的问题,保证设备稳定运行,我们不在配件上节省,所以成本造价本身就比同行稍微高一点。所以我们的设备质保2年,质保5年都可以,同行却做不到,所以价格也会相应高一些。可是客户现在纠结的就是这个价格问题,有些甚至跟我说,你也可以用你们同行用的低价配件呀,我们做不到这样欺骗。苦恼。
     
    xytwu
    不会是销售新人吧?
    首先客户分析,
     
    第一单:设备要董事长亲自出马采购的,还是那么大年龄的。说明这董事长很抠而且不信任人。价格对于他来说是很重要的考虑因素,不能排除找到更便宜的后改单的可能!所以开始时不要直接报最低价,你后面说给他个优惠他会觉得占了便宜,中间不妨多恭维下他,然后再来句:“董事长这么亲力亲为,实在让人佩服,这次看在董事长份上给您个从来没有过的折扣吧。别的公司都是采购部的业务员之类来采购,是不可能拿到我们这个折扣的。”等等这样的话。先栓牢对方的心。
     
     
    第二单:猴精猴精,找到参数要你报价,其实说明并不是很了解购买设备的行情!真正懂行的不会找同行去拿参数然后去要你报价!所以后存在一个怕吃亏的心理,你价报的再低他还是不相信是最低价、成本价,还是会觉得可能这设备市场上还可以再低买到。所以有两个方式应对。第一是不要直接报实价,把市场的行情先给他稍微普及一下。这设备现在市场上高端点的,好一些的大概要多少多少价格一台,进口的要多少多少钱一台。一般的多少多少一台。最低多少多少也能买到,但品质方面是不能保障的。等等等等。然后还可以跟他聊,现在是什么型号的比较受市场欢迎,我们公司目前是什么型号买的比较好,然后哪些比较著名的企业是在我们这里购买的,他们购买是以什么价格接受的!等等,这样会让他对于设备市场价格价位有一个了解了!你再询问他的需求,用来干什么、生产什么产品、要达到什么要求。根据这些主动给他推荐一两个个比较适合的产品。第二种方法,直接问他一句:“您觉得什么价格合适?”把问题推出去,然后根据他的回答争取就是了。
     
     
    在与客户沟通时有一点是非常重要的,要介绍自己产品的优势,不要一味比拼价格。我们产品品质好、售后好、服务好、能提供免费培训等等。重点突出别的企业没有的。我看你都是和客户在纠结价格了!
     
    谈判能力的强弱不光是口才,需要大量专业知识的积累。比如对同行业产品的了解,同行业的销售模式的了解,客户心理的分析,客户需求等等。祝你成功!多拿单!
     
    bladebai
    这种低端客户丢失就丢失了,要先有自己企业的定位,你们主要面向的是哪类客户群体,重品牌的、重服务的、重升级优化的、重价格的,抓住主要群体客户,次级客户就顺其自然,没什么好郁闷的,市场不可能都是你的。
     
    ysyqxl
    我讲一个我这两天遇到的事情吧。我们公司有和一家新供应商开发一款罐头产品。然后第一次供货产品出现批量胀罐,开始约好供应商的研发、质量等人员会来我司开碰头会,商讨解决方案,结果最后只来了两个什么都不懂,什么权利都没有的小销售,一问三不知,什么都要请示,然后又联系不到自己工厂的人。接下来,约好去审厂,时间什么双方已经敲定好,我们这边车票也都买好了,结果审厂前一天厂家临时通知说审厂取消,然后我们顺便问退票产生的费用怎么办,对方竟然回复需要请示领导(这样的业务不把客户得罪才怪)。然后就在刚才,有问本周五可否审厂,我这边直接回绝说近期都没空,直接推了(当然这个供应商也相当于判死刑了)。
     
    luzhiwei425
    各个公司的低价不是相同的,你的低价不是人家的低价,另外服务也很重要。
     
    gutong
    我的朋友也是做销售,她自己讲过,很多时候在跟客户谈的时候,非常详细,非常到位,各方面都替客户考虑到了,虽然客户最后因为价格没有选择她,但是她还特意跟客户说一些注意的事项,防止客户被骗了。因此跟客户成为了朋友,也得到了客户的认可,客户还给她介绍其他业务。
     
    dianfagongsi
    他们来采购时有没有技术人员跟着啊,把技术人员搞定也很有用的,很多企业能拍板定的都是技术负责人,因为他们要对最终产品负责,所以他们肯定用最好的设备,采购部门的人只是走流程和买一些非专业设备。我当年作为技术负责人要对最终产品负责,设备原材料采购全部我拍板,专拣好的买。
     
    499466784
    能够总结经验教训,说明在进步,买东西,一个,就是买你公司的品牌,二个,就是在买销售员的诚信,市场上同样产品,价格、质量、服务都差别不大。低价的,质量肯定差,有脑子的人都想的到。
    销售成不成功,销售技巧只占很小一部分,无需灰心。
    正如马云,对销售总监培训下属卖给和尚梳子等等销售技巧,直接开人,华而不实。
    分享: 分享到新浪微博
    分享到QQ空间
    客服服务热线
    0535-6730782
    微信公众号
    手机浏览

    ©2008-2022 烟台富美特信息科技 All Rights Reserved 鲁ICP备14027462号-3

    鲁公网安备 37060202000179号

    用微信扫一扫