开门见山，抓住客户

开场白30秒钟决定成败／／1
细节1 吸引注意力／／3
细节2 强化声音感染力／／5
细节3 清楚表明打电话的原因／／6
赞美架起沟通桥梁／／8
细节4 赞美是最动听的语言／／8
细节5 诚心赞美客户／／9
吸引客户的注意力／／14
细节6 指出客户能获得哪些重大利益／／15
细节7 寻找共同话题／／17
细节8 告诉客户一些有用信息／／19
细节9 以问题对问题吸引客户的注意力／／21
细节10 独特的产品介绍／／23
激发客户的好奇心／／24
细节11 刺激性问题／／25
细节12 显露价值的冰山一角／／26

引入正题，深入沟通

与客户互动起来／／29
细节13 从客户需要出发，让客户参与进来／／29
细节14 谈论客户感兴趣的话题／／31
引导客户说需求／／36
细节15 启发式／／39
细节16 问题式／／41
细节17 营造对话的氛围／／42
有效地倾听／／42
细节18 在询问过程中倾听／／46
细节19 准确把握客户需求／／48
细节20 积极倾听中的注意事项／／5l
如何作出倾听反应／／53
细节21 肯定对方的谈话价值／／54
细节22 清楚地听出对方的谈话重点／／56
细节23 永远不要打断客户的谈话／／57
细节24 询问产品的细节发现信号／／58
细节25 询问价格判断信号／／59
细节26 询问售后服务分析信号／／6l
号准客户的脉搏／／62
细节27 客户的买点／／64
细节28 不同客户有不同的买点和需求／／66
细节29 同一商品具有不同卖点／／67
寻找双方利益的结合点／／69
细节30 给顾客一个购买的理由／／69
细节31 将客户需求转化为产品的特殊利益／／71
把客户需求转化为卖点78
细节32 从产品本身的优势出发／／80
细节33 卖点的“对比化”／／81
细节34 增加产品的文化内涵／／82
关注客户的利益／／83
细节35 从客户的立场出发／／87
细节36 分析客户购买产品的原因／／89

主动出击，达成协议

介绍产品特性／／93
细节37 三段论法／／95
细节38 突出客户利益／／98
让客户感到受益／／99
细节39 产品特性／／101
细节40 优质服务／／106
激发客户的购买欲／／110
细节41 谈论客户感兴趣的话题／／111
细节42 挖掘客户的需求／／113
细节43 运用第三者的影响力／／114
细节44 攻破客户的心理防线／／115
消除客户疑虑／／117
细节45 正确认识客户疑虑／／117
细节46 认真分析疑虑类型／／118
细节47 认真倾听，积极询问／／124
细节48 “借力法”／／125
细节49 利用老客户宣传／／126
细节50 巧用同行专家嘴／／127
确立信赖关系／／128
细节51 对产品的信任／／129
细节52 对销售人员的信任／／132
细节53 服务的信任／／137
认同客户感受／／138
细节54 站在客户立场上思考问题／／142
细节55 学会聆听／／145
细节56 认同不等于赞同／／146
细节57 采取积极的态度／／147
有效处理客户异议／／148
细节58 异议类型／／150
细节59 异议产生的原因／／151
细节60 如何处理异议／／152
细节61 处理异议的常用技巧／／154
把握成交时机／／159
细节62 识别客户购买信号／／160
细节63 克服障碍／／162
促成交易的方法／／165
细节64 直接成交法／／166
细节65 小点成交法／／168
细节66 保证成交法／／168
细节67 激将成交法／／169
主动提出交易／／170
细节68 主动提出交易的技巧／／172