第一章 来自低价竞争对手日益严峻的挑战
挑战切实存在，无所不在
零售业
航空业
银行业
快速消费品
电子消费品
B2B产品与服务
在众多行业中，威胁主要来自亚洲
许多消费者喜欢购买中等质量的产品和服务
低价竞争并非完全是坏事
理解和应对低价竞争所带来的挑战

第二章 为什么来自低价竞争对手的威胁日益严峻
价值定位策略的三个核心要素
性能价值
价格价值
关系价值
企业通常强调一个核心价值定位
不同价值定位的相对规模会随时间变化
产品类别的生命周期日益缩短
传统整合经营模式正在消亡
支撑企业的三个核心业务
均衡关注三个核心业务会引起冲突
企业利用专业机构的杠杆作用
在很多行业中，采取重点经营模式的企业扮演着日益重要的角色
越来越多的企业正在放开自己的经营模式
过分依赖战略合作伙伴风险巨大
整体方案协作方正在帮助企业有效利用网络资源
低价竞争者正在获得越来越多的支持
有时新生低价企业拥有十分强大的支持者
客户越来越愿意购买低价竞争企业的产品
挑战性问题

第三章 了解低价竞争对手的游戏方式
瑞安航空公司
长期持续的优良业绩
公开透明的价值定位
革新和有侧重性的经营模式
极端重视成本控制
建立良性循环
到目前为止，一切运转良好
INGDIRECT美国
满怀骄傲的借贷
引人注目的价值定位
早期的成功
出现竞争，INGDIRECT进一步加大投资
向低价竞争对手学习
质疑传统经营模式的每一个要素
极为简单直接的价值定位
不惜代价，避免复杂化
克服沟通障碍
成为成本创新者
牢记：客户并非永远正确
面对竞争，有胆量大幅降价
传统企业可以向低价竞争企业学习
挑战性问题

第四章 对威胁的现实评估
某些行业不易遭受低价竞争威胁
为什么某些企业不能及时应对低价竞争威胁
低价竞争的威胁被低估
低价威胁常需要一定时间才能产生显著影响
有时二级效应产生的影响最大
对威胁和机遇的实际评估
“击败我的企业”也是企业发展的有利工具
确定现有和潜在低价竞争对手是关键
了解低价竞争策略的动因
核心能力、独特的资源和主要差距是低价竞争策略的关键动因
低价竞争对手可以创造性地克服重大差距
低价竞争对手如何有效巩固自己的地位
低价竞争对手通常采取类似的策略改善自己的地位
预测非传统竞争对手的动向是一种挑战
大多数经营模式都有局限性
制定应对最糟糕局面的方案可以提供一个“火热的平台”以两种未来对比为框架进行财务分析的重要意义
挑战问题

第五章 在市场价格价值区域与低价竞争对手竞争
在市场各个层面进行竞争往往是不必要的
应对挑战的决策需要考虑众多因素
支持进入价格价值市场的观点
中等质量的产品可以满足市场的真实需求
赢得价格价值客户，制造满足其需求的更佳方案的机遇
随战略发展与客户共同成长的机遇
为“升级销售”提供机会
业务协同的机会
使传统企业对低价竞争对手具有一定的“控制”优势
反对进入价格价值市场的观点
与企业传统价值策略冲突
鼓励高端产品自相残杀
缺乏成功竞争所需要的资源和能力
价值链成员能够影响经营决策
向市场提供价格价值方案的一个新途径
及时制定决策
价格价值经营模式是否应该独立
整合模式的几个潜在优势
独立优势通常大于整合优势
主要的策略性决策
制造与购买
品牌选择是一个关键决策
开发新的销售和配送渠道十分有必要
及时调整销售渠道
诺基亚确立入门级移动电话业务强有力的市场地位
中国当地企业快速涌现
诺基亚应对威胁快速做出反应
至今诺基亚在入门级业务中的表现相当优秀
道康宁公司积极应对低价客户
2000年道康宁面临极为严峻的挑战
道康宁成立了一个新的业务部门
经营策略运转良好
爱尔兰航空公司在不同市场实施价格价值策略
参与瑞安航空公司的国内计亍场竞争
削减成本和差异化之间的艰难平衡
初步成功是否可以持续下去
挑战性问题

第六章 采取不同策略，避免产生与低价竞争对手针锋相对的局面
强化性能价值
伊莱克斯针对新兴市场失败的战略定位
伊莱克斯多路出击应对挑战
虽然伊莱克斯取得了一些成绩，但是挑战依然严峻
保持性能领导地位是今天的一个巨大挑战
成本上升和窗口缩小是一个重要问题
采取开放的经营模式是一种有益的做法
保持性能价值领导地位要求企业不断创新
超越战略极点可以创造真正的竞争优势
强调关系价值
欧瑞卡面临着核心产品全部商品化的挑战
欧瑞卡着于为客户提供方案
欧瑞卡利用自己的全球领导地位保持领先优势
乐购在大众市场建立关系价值
乐购通过创建客户价值应对硬折扣商的挑战
乐购也非常有效地管理自己的成本
乐购在英国取得了绝对领导地位，并积极拓展新市场
挑战性问题

第七章 对领导地位的挑战
康柏未能成功转型
应对低价竞争挑战通常需要企业实施转型
数据可以支持转型的必要性
创建和管理一个成功的价格价值企业
产品和服务设计的挑战
市场开发、销售和配送的挑战
成本控制的挑战
创建和管理一个关系价值企业
设计一个促进关系价值建设的组织结构
开发利用深层次的客户与市场知识
在组织内部培养以客户为中心的文化
建设关系价值并不是一个立竿见影的方法
挑战性问题

第八章 更具挑战性的未来
成本创新必须在企业所有员工中达成共识
低价竞争威胁将愈演愈烈
传统企业可以利用网络资源保持领先地位
低价竞争企业也面临着挑战
预测未来竞争动向，采取必要的预防措施
反思传统经营中的可取之处
将客户放在舞台中心
参考资料